Técnicas de Negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Módulo 1.- La Negociación y sus Fundamentos

• Introducción
• La negociación
• Los elementos básicos de una negociación
• Principios de la negociación
• La nueva manera de negociar
• Negociación y poder
• Fuentes de poder
• ¿Qué desea su oponente?
• Campos de aplicación de la negociación

Módulo 2.- Conflicto y Negociación

• Introducción
• El conflicto
• Puntos de vista acerca del conflicto
• Conflicto funcional y disfuncional
• El conflicto en la negociación
• ¿Qué hay acerca de la estimulación del conflicto?
• ¿Cúando es negociable un conflicto?
• Factores psicológicos
• Tipos de conflicto
• Negociación sin conflicto
• Conflictos en las organizaciones
• Conflicto interpersonal

Módulo 3.- La Negociación

• Campos de aplicación
• Tipos de negociación
• Modelos negociacionales
• Factores que influyen en la negociación
• El caso García

Modelo 4.- El Proceso de la Negociación

• Introducción
• Fases del proceso de negociación
• Elementos básicos de una negociación
• La negociación como un proceso
• Las fuerzas dinámicas

Módulo 5.- La Comunicación en la Negociación

• Introducción
• La comunicación
• Problemas de comunicación en las negociaciones
• Barreras para la comunicación eficaz
• Como mejorar la comunicación en la negociación
• La interpretación de códigos
• Gestión de la información

Módulo 6.- Estrategias y Tácticas de Negociación

• Introducción
• El método FODA
• Estrategias de negociación
• Tácticas de negociación

Módulo 7.- Habilidades para la Negociación

• Introducción
• Desarrollo de habilidades efectivas de negociación
• Módelos básicos del negociador eficaz e ineficaz
• Técnicas para facilitar una negociación exitosa
• Recetas para el éxito

Módulo 8.- Planificar las Negociaciones

• Introducción
• Identificar los objetivos
• Analizar la situación
• Establecer el objetivo inicial
• Valorar fortalezas y debilidades

Módulo 9.- La Teoría Sistemática de la Negociación

• Introducción
• El método sistemático de negociación y mediación
• La negociación o mediación sistemática: sus proyecciones

Módulo 10.- Negociaciones Comerciales

• Introducción
• Entendimiento entre las partes
• ¿Debo hacer la primera oferta?
• ¿Hay que empezar apostando fuerte?
• ¿Debo hacer una oferta baja?
• La preparación de la primera oferta
• ¿Qué hacer en caso de rechazo de la primera oferta?

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Páginas.- 168